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近年來(lái)，二手經(jīng)濟(jì)全面走紅，受到資本熱捧。今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域共發(fā)生了15起投融資事件，融資總額超10.5億元，而且資本也越來(lái)越向頭部玩家靠攏。6月17日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布完成1億美金D1輪融資，由小米集團(tuán)領(lǐng)投，尚珹資本、順為資本跟投。

為什么最近幾年二手交易市場(chǎng)迎來(lái)了空前的關(guān)注度?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又是怎樣成為賽道內(nèi)的頭部玩家，并且令資本對(duì)其青睞有加呢?此次小米等資本的注入，是否能為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)注入新的前進(jìn)動(dòng)力?

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)半年融資近5.5億美元，二手經(jīng)濟(jì)迎來(lái)空前爆發(fā)

2021年上半年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的融資突然加速，3個(gè)月內(nèi)便完成3筆融資動(dòng)作。

4月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布春節(jié)前就已完成由GBA大灣區(qū)基金、青樾基金先后投資的共計(jì)3.9億美金融資。值得一提的是，參與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)此次融資的青樾基金，主要出資方是青島西海岸新區(qū)3A級(jí)國(guó)資平臺(tái)——融控集團(tuán)，這同時(shí)也是國(guó)資對(duì)二手電商在市場(chǎng)上的首次認(rèn)可。

6月初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)宣布旗下B2B平臺(tái)采貨俠完成了4500萬(wàn)美金的A輪融資，由鐘鼎資本領(lǐng)投，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)保持對(duì)采貨俠的控股。如果再算上這次小米領(lǐng)投的D1輪融資，半年不到的時(shí)間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的總?cè)谫Y額已近5.5億美元。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成功融資的背后，似乎也是整個(gè)二手電商賽道爆發(fā)的縮影。

越來(lái)越多人開(kāi)始接納二手電商帶來(lái)的閑置物品流轉(zhuǎn)，根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2016年時(shí)，國(guó)內(nèi)二手電商用戶數(shù)僅為0.49億人，2020年預(yù)計(jì)達(dá)到1.82億人，增幅為271%。滲透率指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了翻倍，從2016年的12%增長(zhǎng)至2020年的23%。

市場(chǎng)規(guī)模同樣水漲船高，2015年國(guó)內(nèi)二手電商交易規(guī)模不過(guò)45.9億元，2020年這一數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了3745.5億元。而且據(jù)MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手閑置經(jīng)濟(jì)交易額在2020年上半年已經(jīng)達(dá)到了12540億。按此計(jì)算，目前二手電商在其中的占比不足三分之一。

而剩余三分之二的市場(chǎng)規(guī)模，將是未來(lái)二手電商維持高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的主陣地。

在日本等已經(jīng)較為成熟的市場(chǎng)上，二手交易已經(jīng)催生出中古門(mén)店、跳蚤市場(chǎng)以及電商等閑置經(jīng)濟(jì)形式。在已有成功案例的背書(shū)下，坐擁14億人口的中國(guó)被視作了二手交易的“寶地”不足為奇，而且近幾年政策的利好也進(jìn)一步激活了二手交易市場(chǎng)的活力。

今年2月，國(guó)務(wù)院下發(fā)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟(jì)體系的指導(dǎo)意見(jiàn)》，鼓勵(lì)健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展的生產(chǎn)、流通體系。而二手交易將社會(huì)閑置物品流轉(zhuǎn)后再利用，在一定程度上降低生產(chǎn)能耗，恰恰符合了碳中和目標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)。

因此，嗅覺(jué)敏銳的資本市場(chǎng)紛紛加持二手電商領(lǐng)域，各二手電商平臺(tái)也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，6月18日，愛(ài)回收母公司萬(wàn)物新生于紐交所敲鐘上市，閑魚(yú)也被阿里寄予厚望，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣開(kāi)始小步快跑。

但為何資本一致鎖定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，短短半年內(nèi)三次投資?

從全品類到3C業(yè)務(wù)，從C2C到C2B2C

閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收同屬于二手電商，但三者在發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式上各有相似之處，也有不同之處，甚至還牽扯出二手電商領(lǐng)域的模式之爭(zhēng)，誰(shuí)才能代表行業(yè)未來(lái)?

首先是to B和to C兩個(gè)派系的較量。

愛(ài)回收是以to B為主，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要是to C，資本市場(chǎng)對(duì)于賽道內(nèi)的兩類企業(yè)的態(tài)度也有所不同。因?yàn)槎纸灰椎墓┬鑳啥司鶃?lái)自C端消費(fèi)者，to C的平臺(tái)可以直接接觸導(dǎo)廣大消費(fèi)者，而目前的市場(chǎng)仍處在穩(wěn)定擴(kuò)張的發(fā)展階段，因此相較to B的平臺(tái)的發(fā)展?jié)摿σ矔?huì)更大一些，而且to C平臺(tái)的品牌認(rèn)知度也會(huì)更加廣泛，可能為其創(chuàng)造更高的價(jià)值。

不僅如此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在to C業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的同時(shí)，還通過(guò)旗下采貨俠等業(yè)務(wù)線對(duì)to B業(yè)務(wù)兩手齊抓。雖然愛(ài)回收率先完成上市，但其體量和市場(chǎng)份額距離閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種第一梯隊(duì)玩家，還有一定的差距。

另外，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展軌跡看，其曾經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型。這是一個(gè)善于抓住風(fēng)口、改變和調(diào)轉(zhuǎn)方向的玩家，最終也被其探索出了一條適合自己的發(fā)展之路。

此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全面對(duì)標(biāo)閑魚(yú)，主打C2C全品類二手交易。但背靠阿里的閑魚(yú)輕松坐擁龐大的流量池，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不得不考慮調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，避免與閑魚(yú)短兵相接。因此，通過(guò)優(yōu)勢(shì)的核心垂類業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，與閑魚(yú)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)成為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型方向。

2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并，并確定二手3C業(yè)務(wù)為其發(fā)力重心。這一時(shí)機(jī)選擇在業(yè)界看來(lái)也是一步妙棋，隨著 5G 進(jìn)程的加速，市場(chǎng)已開(kāi)始出現(xiàn)換機(jī)潮，廢舊手機(jī)的回收數(shù)量勢(shì)必將有明顯增長(zhǎng)，二手3C業(yè)務(wù)的想象空間將繼續(xù)擴(kuò)大。

此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還將C2C的業(yè)務(wù)模式拓展為C2B2C。這一舉動(dòng)也推動(dòng)了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的交易規(guī)模、核心用戶數(shù)等數(shù)據(jù)的快速增長(zhǎng)。官方數(shù)據(jù)顯示，2020年全年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)的活躍買(mǎi)、賣(mài)家數(shù)分別為872萬(wàn)和388萬(wàn);今年5月，整個(gè)集團(tuán)營(yíng)收同比增長(zhǎng)超過(guò)100%，交易GMV同比增長(zhǎng)56%;集團(tuán)MAU達(dá)到4800萬(wàn)，同比增長(zhǎng)超過(guò)50%。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2B2C業(yè)務(wù)模式，即賣(mài)家將產(chǎn)品寄到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗(yàn)機(jī)中心進(jìn)行檢測(cè)，由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具驗(yàn)機(jī)報(bào)告后，再通過(guò)電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

這種方式能夠?yàn)橘I(mǎi)家和賣(mài)家建立起一定的信任，有了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的檢測(cè)報(bào)告，買(mǎi)家買(mǎi)到廢品、次品的風(fēng)險(xiǎn)大大降低了。而且通過(guò)驗(yàn)機(jī)中心檢測(cè)后會(huì)進(jìn)行二次估價(jià)，往往會(huì)比之前更高一些。雖然初始估價(jià)不一定等同于成交價(jià)，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出較高的“保賣(mài)”估價(jià)無(wú)疑會(huì)吸引更多的賣(mài)方。

值得一提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是二手電商平臺(tái)中，首創(chuàng)為C端消費(fèi)者提供二手質(zhì)檢、7天無(wú)理由退貨和二手手機(jī)一年質(zhì)保等服務(wù)的平臺(tái)。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過(guò)搭建二手非標(biāo)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，極大提升了用戶交易二手手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品的信任度，并給其帶來(lái)了源源不絕的流量。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的擴(kuò)張之路，還有哪些掣肘?

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的商業(yè)模式已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證，并且完成了業(yè)內(nèi)較高的綜合貨幣化率，作為二手電商領(lǐng)域的頭部企業(yè)，獲得了資本的大幅度傾斜，小米的此次投資便很好的印證了這一點(diǎn)。但在一片大好的形勢(shì)之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍然存在諸多發(fā)展隱患，只有在解決這些問(wèn)題后，才能在二手交易賽道進(jìn)一步擴(kuò)張。

(1)頻繁轉(zhuǎn)型，供應(yīng)鏈羸弱

成立5年多，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了3次轉(zhuǎn)型。雖然根據(jù)風(fēng)口來(lái)調(diào)整業(yè)務(wù)方向?qū)τ谛律髽I(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)可厚非，但起飛除了踩準(zhǔn)風(fēng)口之外，還需要在之前做好充足準(zhǔn)備，尤其是對(duì)于主攻二手3C業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，更需要去深耕產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

二手3C業(yè)務(wù)是一個(gè)完全依靠供應(yīng)鏈能力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)，例如愛(ài)回收，雖然體量和市場(chǎng)規(guī)模不及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但其成立十多年來(lái)，已經(jīng)建立起線上線下全渠道全場(chǎng)景的供應(yīng)鏈能力，這也是愛(ài)回收受到資本市場(chǎng)認(rèn)可的原因之一。

但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立以來(lái)轉(zhuǎn)型頻繁，在3C方面的供應(yīng)鏈建設(shè)缺口很大，而這方面并沒(méi)有取巧的辦法，只能埋下頭去做苦工。

(2)深陷流量陷阱，獲客問(wèn)題難解

2015年，剛剛合并了趕集網(wǎng)的58同城躊躇滿志，將二手交易平臺(tái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引入消費(fèi)者的視線，并且憑借著當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)最大的信息集散中心的體量，向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)傾注了大量的資源與流量，而后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還登陸了微信的開(kāi)放入口?？梢哉f(shuō)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐漸站穩(wěn)腳跟是吃到了流量紅利，但現(xiàn)在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量紅利幾乎要用盡了。

如今的58同城已經(jīng)不復(fù)當(dāng)年風(fēng)光，而且目前整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都面臨著流量紅利消失的現(xiàn)狀，通過(guò)大量采買(mǎi)流量進(jìn)行獲客的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今正是進(jìn)退維谷。面對(duì)背靠阿里生態(tài)，擁有強(qiáng)大的電商生態(tài)支持的閑魚(yú)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)一退再退，僅能憑借手機(jī)3C業(yè)務(wù)與之相抗衡，如今已經(jīng)是退無(wú)可退了。

但是如今流量越來(lái)越貴，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在供應(yīng)鏈不足的情況下，不僅很容易后繼乏力，也可能會(huì)極大影響其現(xiàn)金流。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還需要深思熟慮，解決獲客難題。

但在供應(yīng)鏈不足的情況下，這種方式通常會(huì)導(dǎo)致后繼乏力。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要換種辦法來(lái)解決獲客問(wèn)題。

(3)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在用戶中的口碑下降

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)此前在二手3C業(yè)務(wù)中頗多創(chuàng)舉，贏得了許多忠實(shí)用戶，但如今這塊基本盤(pán)也出了問(wèn)題。主要有兩個(gè)，驗(yàn)機(jī)報(bào)告與實(shí)物不符和保賣(mài)價(jià)格問(wèn)題。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗(yàn)機(jī)服務(wù)分為兩種，一種是自營(yíng)的驗(yàn)機(jī)中心，一種是加盟商類型驗(yàn)機(jī)中心，甚至是找靚機(jī)的加盟商也可以出具驗(yàn)機(jī)報(bào)告。在這種模式下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)以及監(jiān)管力度，都無(wú)法做到標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致了在黑貓投訴上，關(guān)于其驗(yàn)機(jī)報(bào)告與實(shí)物不符案例的不勝枚舉。

而保賣(mài)價(jià)格方面，則是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之前聲稱可以幫用戶把手機(jī)賣(mài)出高于行業(yè)平均水平15%至20%的價(jià)格。但實(shí)際上卻是通過(guò)設(shè)定底價(jià)的拍賣(mài)模式?jīng)Q定手機(jī)的最終成交價(jià)。過(guò)程中，賣(mài)家無(wú)法決定底價(jià)，也控制不了加價(jià)規(guī)則。在起拍價(jià)過(guò)低或者拍賣(mài)時(shí)間少的情況下，很多手機(jī)成交價(jià)并沒(méi)有達(dá)到保賣(mài)價(jià)格。

因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要躬身向基層，建立起統(tǒng)一的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，得出一個(gè)令買(mǎi)家和賣(mài)家都能滿意的檢測(cè)方案。同時(shí)也要避免去玩“文字游戲”，將保賣(mài)服務(wù)公開(kāi)透明地展示給賣(mài)家，不能因擴(kuò)張而失去口碑，進(jìn)而失去整個(gè)市場(chǎng)。

結(jié)語(yǔ)：

二手交易令閑置物品流轉(zhuǎn)起來(lái)，促進(jìn)了資源循環(huán)利用，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的二手電商平臺(tái)的興起，同樣是一件利國(guó)利民的好事。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要去尋找到企業(yè)利益與消費(fèi)者權(quán)益之間的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的共贏，這樣才能夠令自身和賽道一同發(fā)展壯大。

文章來(lái)源：小謙筆記，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處

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